新闻中心
news
医药招商企业你选对销售人员了吗？
作者：admin
发布于：2012-04-01 22:55
点击:次
原通用电气（ge）董事长兼ceo杰克·韦尔曾说过：“找到好的人，激励他，培养他，产生好的业绩，就形成一个良性循环。这就是ge做大的奥秘。”同样，选对销售人员也是药企招商成功的秘诀之一。虽然目前各个医药招商企业都随着自身的发展和形势的需要在不断提升自己的招商方式，如从最初的广告招商、电话招商、会议招商等招商方式，发展到靠业务员驻地招商，再到现在的驻地招商精细化，但事实上，许多企业并不清楚自己到底需要什么样的销售人员。
选择合适的销售人员
目前企业在招聘销售人员时，很多时候招聘官招谁不招谁完全凭感觉。但凭感觉往往会出现一种现象，就是看人就高不就低，最后决定留下的人往往是应聘的人中相对比较优秀的，但是优秀的不一定是适合的，最后只会使企业总处在“招人-走人-再招人”的循环之中。销售队伍不稳定，必然影响市场，影响销售业绩。那么，怎样确定企业需要什么样的销售业务人员呢？在笔者看来，企业招什么样的人，要看企业的产品结构、自身的状况和市场情况。例如采用代理制的医药企业需要什么样的销售业务人员取决于你的客户，因此这部分企业在招聘销售人员之前，首先要搞清楚自己的客户是谁。
而从销售人员的类型来看，目前，销售人员可以分为效率型和效益型两类。效率型的销售人员基本是体力大于脑力，对素质要求相对不高；效益型的销售人员讲求的是效益的产出，因而对脑力要求较高，素质要求较高，需要具有领悟能力、社会经验、人际关系能力、专业知识、独立分析问题能力。
一般来讲，效率型的销售人员在医药行业主要是做医药代表或otc代表，只要掌握一定的产品知识，了解产品特点，能够讲出产品优势，运用好公司的促销政策，再加上一些人际交往的能力就可以了。而效益型的销售人员则更适合于采用代理制的医药企业。这主要是因为，作为采用代理制的医药企业的销售人员，在开发客户的时候，所要做的就是让代理商相信你给他提供的是一个真正赚钱的机会；在客户进行市场操作期间，要做的是让代理商在操作企业产品的过程中赚到钱。因此，这部分企业的销售人员既需要能够开发客户，开拓业务，并辅助客户开发市场，还需要建立代理商网络，形成有效的客户群，并管理好代理商，既要保持销售增量，又要防止代理商为了增量而恶意窜货；甚至，他还需要能够处理好当地的地政关系。
销售人员应具备的条件
合适的销售人员必须具备相应的条件，医药招商企业在选择人才的过程中应对销售人员的各项能力进行考察。
首先，销售人员应具备一定的专业能力。以采用代理制的药企销售人员为例，他就必须具有分析、策划、管理、培训、人际关系和学习能力：有分析能力才能管理好代理商，才能掌握市场动向；有策划能力才能够为代理商出谋划策，帮助代理商销售上量；有培训能力才能给代理商提供产品培训；有较强的人际关系能力才能处理好客情关系和必要的地方政府关系；有较强的学习能力才能提高自己的专业能力。
其次，销售人员应具备一定的专业知识。专业知识除了作为医药行业销售人员所不可或缺的医学药学知识及相应的市场营销知识和销售管理知识外，还包括对医药市场状况和相关的行业政策的了解及掌握。医药行业是一个受政策影响非常大的行业，这就要求销售人员必须时刻关心国家政策、行业形势，才能不断跟上新的形势，不断调整招商的方式、方法，不断调整对代理商选择的思路。此外，销售人员在代理产品的过程中，还必须能够对医生或药店店员进行很好的促销，这就要求他们必须掌握产品知识及与本产品相关的医学常识，如养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等。
而医药企业对销售人员考察主要有两个阶段，一是招聘阶段，二是培训阶段。作为企业的负责人，就应该改变观念，意识到选对销售人员的重要性，同时在招聘了相关人员之后，制定详细的培训计划，灌输相应的产品信息和业内信息等知识，才能使得销售人员尽快上岗。（◆董继业/文）
